Samm-sammult juhend e-poe efektiivsuse kasvatamiseks
Oled loonud omale e-poe aga pole seda korralikult käima saanud?
Külastajad tulevad su e-poodi – võib-olla külaispostituste, reklaamide või sotsiaalmeedia kaudu, aga vaatamata külastustele tellimusi pole? Kindlasti painab see sind või on isegi masendav ning tekitab küsimusi: kas Sinu toode pole piisavalt hea? Kas reklaam ei tööta? Või äkki on viga hoopis e-poes?
Tegelikult juhtub seda paljude veebipoodidega. Külastuste arvu kasvatamine on vaid üks osa rehkendusest, mis toob edu. Tähtis pole ainult see, kui paljud külastajad su lehele jõuavad – vaid kui paljud neist suudad muutua ostjateks. Just seda protsessi nimetatakse konversiooniks. Selles artiklis jagan sinuga praktilisi samme, kuidas muuta juba lehte külastavadinimsed rahulolevateks klientideks – ilma kogu poodi ümber tegemata. Järgnevad 7 tegevust aitavad sul seda protsessi mõista ja olemasolevat e-poodi kasumlikumaks muuta.
1. Uuri, kust külastajad tulevad ja kuidas sinu e-poes käituvad
Enne kui hakata midagi muutma, tuleb mõista, miks hetkel külastajad ostmata lahkuvad. Kas nad jõuavad tootelehele, aga ei lisa midagi ostukorvi? Või ei liigugi edasi sinu e-poe esilehest? Võib-olla sisenevad nad blogi kaudu, loevad artikli läbi ja lahkuvad, ega liigu edasi e-poe lehele? See teave annab sulle aimu, millised lehed töötavad ja millised vajavad täiendamist või ümbertegemist.
Selline info annab sulle vastused, kus klienditeekond ostuni katkeb. Üle vaate saamiseks on loodud hulgaliselt abivahendeid. Nii tasuta kui tasulis lahendusi. Pakun siinkohal välja mõned enamlevinud töövahendid mis aitavad sul oma e-poe külastaja tegevusi analüüsida.
- Google Analytics aitab mõista e-poe liikluse allikaid ja kasutaja teekonda.
- Mouseflow, Hotjar ja Clarity näitavad, mida inimesed lehel teevad (liikumine, klikid, lahkumine).
Oluline on siinkohal meelespidada, et madala kaasavusega leht ei pruugi sugugi kohe halb olla – see võib lihtsalt vajada selgemat teistsugust külastajat või selgemat sõnumit.
2. Mõista, miks külastajad ei jõua ostuni
Külastajad ei hakka automaatselt ostma lihtsalt sellepärast, et nad su lehte näevad. Nad vajavad kindlustunnet ja sujuvat teekonda maksmiseni. Kui nad jäävad mõnes sammus toppama, muutuvad ebakindlaks või segadusse, siis nad lihtsalt lahkuvad. Toon siin ära ka levinumad põhjused, miks ost e-poes katki jääb:
- Tooteinfo on puudulik või liiga üldine – kliendil tekib küsimusi, millele ta vastust ei leia (nt materjal, mõõdud, hooldus).
- Hind või tarne ei ole selgelt välja toodud – ootamatud lisakulud või ebamäärane tarneinfo vähendavad usaldust.
- Leht on aeglane või ei tööta hästi mobiilis – enamik külastajaid tuleb mobiiliga ja halva kogemuse korral lahkub kiiresti.
- Puudub sotsiaalne tõestus (nt arvustused) – inimesed otsivad kinnitust, et teised on sama toodet ostnud ja rahule jäänud.
- Liiga palju samme ostuni – pikk või keeruline checkout-protsess võib tekitada loobumist.
- Maksevõimalused on piiratud või ebausaldusväärsed – kui klient ei leia talle sobivat makseviisi või ei tunne brändi ära, katkestab ta ostu.
- Leht ei tundu usaldusväärne – kui puuduvad kontaktandmed, tagastustingimused või turvalisuse märgised, võib klient loobuda ostust ka viimasel sammul.
Kõik need aspektid loovad koos kas kindlustunde – või vastupidi, tekitavad ebakindlust. Hea konversioonistrateegia algabki sellest, et eemaldada kõik kahtlused ja takistused kliendi teekonnalt. Vaata oma e-poodi läbi oma kliendi silmade: kas navigeerimine on loogiline, tooteinfo piisav ja ostuprotsess lihtne? Ning kui kahtled, siis testi. Palu mõnel tuttaval leida ja osta ning siis küsi tagasisidet. Kasuta eelmises punktis toodud tarkvara ja vaatle klientide käitumist. Ja katseta, sest midagi muutmata sinu e-poest rohkem oste ei tule.
3. Tee tootelehtedest oma parim müügimees
Kui koduleht oleks kauplus, siis tooteleht leks selles kaupluses müüja. Just seal tehakse lõplik otsus – kas sooritada ost või mitte. Seega peab tooteleht vastama kõigile küsimustele ja hajutama kõik potentsiaalse kliendi kahtlused. Lisa sellele elemente, mis tekitavad usaldust: “Kaup laos”, “Tasuta tagastus”, “tarne 3 tööpäeva jooksul” jms. Ühesõnaga elemente, mis loovad usaldust ja kindlust, et tehtav valik on turvaline.
- Lisa selged pildid, videod ja galerii
- Aus, arusaadav ja informatiivne kirjeldus
- Hind koos käibemaksu ja täpse tarneinfoga
- Klientide arvustused ja reitingud
- Nähtav CTA nupp igas seadmes
4. Kas CTA-d (kutse tegevusele) julgustavad ostma?
CTA ehk „kutse tegevusele“ (tleb inglise keelsest väljendist call to action) on sinu e-poe kõige tähtsam nupp. See on hetk, kus külastaja teeb oma otsuse osta – vajutada või mitte. Kui CTA on tuhmunud, peidus või liiga üldsõnaline, liigub külastaja lihtsalt edasi.
- Vali eristuv nupuvärv ja hea kontrast
- Kasutaja jaoks arusaadav ja konkreetne tekst (nt “Lisa ostukorvi”)
- Paiguta nupp nähtavale kohale, eriti mobiilis on see oluline
5. Kohanda sisu külastaja järgi
Iga külastaja on erinev. Mõni soovib rohkem infot pakutava kohta, mõni ostab ilma pikemalt järgimõtlemata. Kui pakud kõigile külastajatele sama sisu, kaotad osa potentsiaalist. Isikupärastatud sisu aitab paremini siduda kasutaja varasema käitumise ja vajadusega.
- “Viimati vaadatud” toodete näitamine
- “Soovitame sulle…” sektsioon tootelehe all
- Uutele külastajatele sooduskood või uudiskirjaga liitumise pakkumine
Kõik need kolm võimalust aitavad kliendil otsustada või siis valida just selle toote, mis sobib kõige paremnini tema hetke vajadustega ehk lahendavad tema nn probleemi. Nii sünnib ostuotsus alati suurema tõenäosusega. Statistika näitab, et just selline dünaamiline soovitus- ja CTA‑sisu (nt “Viimati vaadatud”, “Soovitame sulle…”, sooduskood uuele külastajale) võib suurendada konversioonide sagedust kuni 42–65 % spetsiifilise CTA puhul või ~20 % dünaamilise sisu puhul.
6. Testi, mitte ära eelda
Paljud e-poe arendused tehakse valmis nn „tunnetuse pealt“, aga tegelikkuses näitab ainult testimine, mis tegelikult töötab. A/B testimine võimaldab võrrelda erinevaid versioone – näiteks kahte pealkirja, erinevat CTA nuppu või kujundust – ning teha otsuseid andmete, mitte oletuste põhjal. Selle tõhusust kinnitavad ka erinevad uuringud. Toon siinkohal ära mõned, mis on mulle silma jäänud:
- Ettevõtted, kes viivad regulaarselt läbi A/B teste, on saavutanud keskmiselt kuni 61% kõrgema konversioonimäära võrreldes nendega, kes testimist ei tee. (Allikas: Invesp, „A/B Testing Statistics“)
- 77% ettevõtetest üle maailma kasutavad A/B testimist oma veebilehtede ja reklaamide optimeerimiseks. (Allikas: VWO & HubSpot)
- Lihtne muudatus, näiteks CTA-nupu teksti või asukoha muutmine, võib tõsta klikkimismäära 20–40%. (Allikas: CXL Institute, real-life testide koondanalüüs)
A/B testimisel on kõige olulisem:
- Testi alati ainult ühte elementi korraga (nt nupp, pealkiri, kujundus)
- Kasuta tööriistu nagu VWO, Convert, AB Split Test (WordPress)
- Hinda tulemusi mitte ainult klikkide, vaid ka konversioonide ja ostude põhjal
A/B testimine ei ole vaid „edukate brändide luksus“ – see on andmepõhine tööriist, mis aitab ka väikestel e-poodidel teha paremaid otsuseid ja müüa rohkem, ilma et peaks kõike korraga muutma.
7. Mõõda tulemust õigete näitajate järgi
Kui jälgid ainult külastuste arvu või üldist konversioonimäära, ei saa sa täpset pilti. Mõni kanal võib tuua vähem liiklust, kuid see võib olla tulu mõttes palju väärtuslikum. Ilma põhjaliku analüüsita puusalt tulistades võid suuretõenäosusega mööda panna. Loomulikult eeldab see andmete olemasolu ning kannatlikkust oodata, süveneda ja tegutseda. Kui alustad mõõtmist ning otsid statistikat laiast maailmast, siis on just õige hetk mõned statistilised lühendid lahti seletada. Nii saad paremini aimu mida kuskil keegi mõõdab või millest räägib. Kui plaan selge, siis just need on kõige olulisemad mõõdikud millele keskenduda:
- AOV (Average Order Value) – keskmine ostukorvi väärtus
- RPV (Revenue per Visit) – tulu ühe külastuse kohta
- LTV (Lifetime Value) – kui palju toob klient elu jooksul
KKK – Korduma kippuvad küsimused
Miks inimesed mu e-poes ei osta, kuigi külastajaid on palju?
Põhjuseks võib olla halb kasutajakogemus, segane info, tehnilised probleemid või liiga keeruline ostuprotsess.
Kuidas saan aru, millised lehed vajavad parandamist?
Näiteks Google Analytics, Mouseflow ja Hotjar aitavad näha, kus inimesed lehelt lahkuvad, mida klikitakse ja millised lehed ei tööta.
Kas pean kogu e-poe ümber tegema?
Ei pea. Alusta kõige külastatavamatest lehtedest ja paranda neid ükshaaval.
Kuidas alustada A/B testimist?
Vali testitav element, loo kaks versiooni ning kasuta tööriista, mis näitab, kumba klikitakse või mille kaudu ost tehakse.
Kas CRO aitab ka SEO-le kaasa?
Jah. Kui kasutajad viibivad lehel kauem ja teevad tegevusi, tõuseb lehe väärtus ka Google’i silmis.
Kuidas alustada oma e-poe efektiivsuse tõstmist?
Alusta ühest tootest või lehest. Katseta üht muudatust, mõõda mõju ja liigu sammhaaval edasi.
Kui soovid teada kuidas arvestada selles artiklis räägitud teemadega uue poe loomisel siis saad lugeda siit: “Eduka e-poe tegemise saladused” Kui sul on küsimusi või soovid abi oma e-poe efektiivsuse suurendamisel, siis anna meile julgelt teada. Aitame sul leida ülesse kitsaskohad ning panna e-poe sulle raha teenima. Samuti saame aidata Sind erinevate tarkvarade paigaldusega ning ka mõõdikute loomisel.
Artikli koostas: Peeter Jürgenson